从80年代的深圳电子大厦、赛格市场、皮包公司，到90年代的柜台交易和00年代的“华强北电子一条街”，再到如今雨后春笋般的线上分销，电子元器件分销行业的发展变革可谓是日新月异。展望未来，随着电子供应链日益数字化、高效化和透明化，未来是否不再需要销售/采购人员、交易也不再存在灰色地带？届时，元器件分销商的出路又在何方？国产元器件高歌猛进的当下，分销商又如何精准把握时机？

电子元器件分销商如何做好“数字化转型”？

在讨论具体策略之前，分析了目前分销商做数字化转型的三个困境。

第一，产业链的困境。从我国科学技术交易中心的流程图来看，芯片产业的流程架构都非常全面，有成果库、仪器设备库、专家库、企业需求库、技术经理人库、评估评价师库等。但一个项目做完了，这个项目成果就进仓库了，不知如何真正把这个项目成果产品化，真正进行交易，把产品推广出去，最终应用落地。

第二，软件业的困境。同样，软件的架构做得也很齐，有前端、后端、对内对外、基础建设、数据架构等等；但软件业不懂分销业务的实际情况，做出来的软件未必能匹对分销商、甚至终端客户的实际需求，只能摸着石头过河，慢慢摸索。

第三，所有人的困境：没有熟识全流程的人才。例如，懂硬件的不懂软件、懂软件的不懂业务、懂业务的不懂硬件！“想要打破以上困境，分销商需要从两方面争取。一方面是意识上，企业数字化转型是一把手工程，必须重构业务系统，重新定义IT、组织架构、流程、业务模式、员工能力等，才能奠定转型基础。另一方面是架构上，必须从顶层设计入手，一环扣一环逐步深入，第一层是展示层，第二层是业务层，第三层是服务层，第四层是持久层，第五层是数据层，最终达到上下贯通，这五个层面缺一不可。”吴振洲说道。

总的来说，分销商实现数字化转型有三个阶段。第一阶段是商务电子化，比如做ERP，是把商务习惯转成了电子数据的方式，目前大多数分销商处于这一阶段。第二阶段是流程一体化，例如在没有信息孤岛的情况下，一个E-Mail可以对接到你的人脉客户里去，这样能尽可能地提高供应链的效率。第三阶段是业务智能化、业务无人化。届时，供应链环节里可能就再也没有销售、采购的角色，全部智能化处理，消除了所有的“灰色地带”，这是电子市场发展最理想的未来形态，值得分销人的期待与探索。

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